La clave para comercializar su pequeño negocio

La clave para comercializar su pequeño negocio

Hecho: La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas se equivocan en la comercialización.

O bien pasan demasiado tiempo enfocándose en un canal de mercadeo específico que no es el más rentable para su negocio. O bien se concentra demasiado poco, en muchos canales diferentes, poniendo el 10% de su esfuerzo en cada nueva tendencia de marketing que podría ser cualquier cosa, desde los medios sociales, SEO, Google AdWords, anuncios de Facebook u otros 97.

Hay cientos, si no miles de ideas de marketing que funcionarían para su negocio, pero en este artículo voy a hablar de la CLAVE que no sólo aumentará sus ingresos y ventas, sino que también generará clientes satisfechos que gastarán su negocio para usted (¡a través del boca a boca!)

Recuerda, como dueño de un negocio no tienes mucho tiempo para dedicar a las ventas y el marketing, pero las ventas son la ÚNICA cosa que realmente puede salvar un negocio. En lugar de centrarse en todas las técnicas de marketing, y tratar de hacer todo por ti mismo, elige una y apégate a ella! Deberías centrarte en un canal que no sólo sea correcto para tu negocio, sino que también te permita conectar con clientes potenciales al mismo tiempo con un objetivo primordial por encima de todo: ¡generar ventas!

Así que en lugar del 95% de los propietarios de pequeñas empresas que declararon en 2015 que pasarían más tiempo en el marketing online, SEO y marketing de medios sociales, pasarían más tiempo en generar ventas directamente, hablando con potenciales clientes y cerrando acuerdos, dejar que los diseñadores y comercializadores crearan sus anuncios online, lo que debería estar haciendo… es EMAILING.

Ahora antes de que te des por vencido, el correo electrónico es la herramienta de marketing más poderosa que se ha inventado, hace 50 años era la carta (¿recuerdas esa cosa?) hace 20 años era el teléfono, hoy en día (aunque la gente podría discutir) es el CORREO ELECTRÓNICO.

La razón por la que el marketing por email personal es tan efectivo es porque es lo único que puede diferenciarte de tu competencia. Tienen un buen sitio web, tienen buenas cuentas en los medios sociales, publican los mismos anuncios, tienen buenos factores de SEO, probablemente incluso se anuncian en el mismo lugar que tú, pero ¡puedes destacarte de tus competidores con el correo electrónico correcto!

Hecho: Un gran porcentaje de tus seguidores en Facebook/Twitter no se preocupan por la mayoría de las cosas que publicas. Es frustrante pero es verdad.

En lugar de eso, encuentra prospectos, crea guiones convincentes y escríbeles. ¡Este es el método de marketing más barato (realista) en 2016! Aunque el más barato probablemente sería hacer llamadas en frío o llamar a la puerta durante diez horas al día, la mayoría de las personas que leen este artículo no tienen la fuerza de voluntad o, de hecho, la necesidad de tomar medidas tan drásticas, en su lugar utilizan el correo electrónico y ven cómo su negocio se dispara.

Los tres tipos de marketing por correo electrónico
Como puedes adivinar, enviar un correo electrónico a alguien diciendo «Hola, compra mis cosas» no va a resultar en muchas conversiones, pero estoy seguro, como yo, que recibes más de 5 de estos al día! ¿La razón? Todavía funcionan. Una tasa de conversión de 0.001 para un producto que gana £100 significa que tienes que enviar un millón de correos electrónicos, los cuales están 100% automatizados y harás 0.001% x 1,000,000 = 10 ventas. Eso es £1000.

Obviamente no es aquí donde vamos con nuestro marketing por email, pero a continuación hay tres estilos de alcance que recomiendo generalmente dependiendo de tu tipo de negocio, producto y tus objetivos.

1.) El Pre-Libre

El correo electrónico pre-libre es muy común en las industrias que son extremadamente competitivas. Por ejemplo, enviar un correo electrónico a un experto o a un cliente potencial preguntándole si quiere un servicio o producto gratuito. La clave aquí es dejar que te digan «sí» una vez, este es un punto psicológico enorme. Una vez que han dicho que sí, envíenles el producto o proporcionen el servicio. Haz un seguimiento y sigue creciendo tu conexión con el individuo.

Entonces puedes pedir lo que originalmente habrías pedido. Por ejemplo, si has enviado tu producto a alguien influyente en tu industria, podrías querer una revisión pública, ya que ya han recibido tu producto Y ya te han dicho que sí, es probable que te digan que sí de nuevo. Esto es mucho más efectivo que decir en tu primer correo electrónico «¿Puedo enviarte un producto gratis y luego haces una reseña?». A lo que la respuesta será no el 99% de las veces, ¡a la gente no le gusta que le digan lo que tiene que hacer!

2.) Pregunta/Cotización

Esta es una estrategia más larga, pero implica llegar a los expertos de su industria para una cita o para responder a una pregunta. Luego se compilan estas citas y se crea una entrada en el blog o un contenido (esto también puede funcionar en entrevistas individuales). Las personas que han citado suelen compartir el post en sus medios sociales y se observa un buen aumento del tráfico. De este tráfico, un pequeño porcentaje pasará a buscar en su sitio web y comprará un artículo o servicio.

3.) «Vi tus…» correos electrónicos

Estos son mis menos favoritos ya que rozan el lado del correo electrónico spam. También reciben una tasa de respuesta considerablemente menor. Esta técnica implica encontrar un prospecto y declarar que has visto su post/video/tweet/página de Facebook/evento, etc. Esto es normalmente para conseguir la «apertura». Por ejemplo, en la línea de asunto de un correo electrónico: «Su reciente mensaje en…» Esto obtendría una gran tarifa abierta ya que es muy personal y relevante.

El tema es que la siguiente parte del correo electrónico suele entrar: «Vi tu… Puede que te guste nuestro / mi ….» lo cual está quitando instantáneamente el interés que tenían, así que si puedes conectar lentamente con el individuo entonces es un mejor método. Por ejemplo, utilizando el correo electrónico «Vi tu…» y luego un correo electrónico de preguntas y luego un tercer correo electrónico preguntándoles si les gustaría un producto gratis, ¡Esa es una poderosa estrategia de marketing por correo electrónico que casi garantizaría que publicaran la reseña o compraran otro producto de ti si les gustara! ¡Cuál era su objetivo en primer lugar!

¿De dónde sacas la lista de prospectos?
Estoy 100% en contra de la compra de listas de correo electrónico, no porque sean particularmente poco éticas o algo por el estilo, sino porque no son tan efectivas o rentables como hacer la investigación usted mismo. Investigar prospectos es tan dolorosamente fácil si sólo piensas. Por ejemplo, si eres una agencia de diseño web local podríamos hacer lo siguiente: ir a google.co.uk y escribir «ubicación del contador» (donde la ubicación es obviamente la ciudad en la que trabajas), recopilar todos los negocios de las primeras diez páginas que se clasifican y pasar a otra industria.

Hacer esto generará miles de negocios potenciales, si lo haces manualmente será una pérdida de tiempo. El siguiente paso es verificar los prospectos, obtener los correos electrónicos y escribir un guión semi-personal. Por ejemplo, si la empresa de contabilidad acaba de tener un nuevo sitio web, probablemente no vale la pena enviarles un correo electrónico. Su guión debe ser corto, simple y relacionado con sus objetivos (ver las tres opciones anteriores).

El paso final es enviar un correo electrónico a sus prospectos, uno a la vez, ajustando ligeramente su guión cada vez, dividiendo las pruebas para obtener los mejores índices de respuesta (puede utilizar herramientas como Bananatag para esto). 100 correos electrónicos al día sólo debería llevar un par de horas. Si puedes mantener esto durante un mes, son 3.000 prospectos enviados por correo electrónico. Incluso con una tasa de «mordida» del 1%, que son 30 nuevos negocios, puedes crear propuestas/intentar cerrar. Entonces depende de ti y de tus habilidades de venta.

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